| 徐華龍:從法學(xué)學(xué)士到“拉鏈大王” |
| 應(yīng)城網(wǎng) 2007-1-16 |
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——記武漢華龍拉鏈廠總經(jīng)理，應(yīng)城市“十大杰出青年”徐華龍
記者鄭毅
9年前，一位法學(xué)學(xué)士放棄了法院的鐵飯碗，帶著夢想投身這個“不起眼”的行業(yè)。從批發(fā)商到代理商，再到創(chuàng)辦工廠、兼并大廠，做起外貿(mào)。9年間，他一步一個腳印，在拉鏈行業(yè)步步領(lǐng)先�！∷墓S如今成為湖北地區(qū)規(guī)模最大的拉鏈廠，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。他就是武漢華龍拉鏈廠總經(jīng)理，被同行譽為華中地區(qū)“拉鏈大王”、應(yīng)城市十大杰出青年徐華龍�！�
艱苦創(chuàng)業(yè)：法學(xué)學(xué)士賣拉鏈
徐華龍今年33歲，出生在應(yīng)城一個商人之家。在他十幾歲的時候，父親就開始到漢正街經(jīng)營拉鏈和小商品。
1997年，徐華龍從中南政法大學(xué)法律系畢業(yè)，成績優(yōu)異，順利進(jìn)入漢口一家法院工作。就在他將要成為一名法官之時，父親的生意嚴(yán)重下滑，家里背上了沉重的債務(wù)。 在家人極力勸說下，徐華龍辭職回家，接手了父親的生意。 父親交給他的，是漢正街上一個十多平方米的小店鋪，里面雜亂無章地堆放著花花綠綠的裝拉鏈的編織袋�！�
店鋪沒有好環(huán)境，怎么吸引別人來買拉鏈呢？從接手的第一天開始，他就著手“整柜臺”。他和店里的伙計一起動手，剪開編織袋，把這些拉鏈按顏色和材質(zhì)分類，整整齊齊地擺在店里。為了給來進(jìn)貨的客人一個好印象，他在小店里裝上了空調(diào)。此后，來進(jìn)貨的很多老板被這里的井井有條所吸引，徐家小店是“拉鏈超級自選廳”的名聲也在客戶間傳開。
接手初期，小店日銷售量約4000條，只是大多同行的1／5，價格上也沒有什么優(yōu)勢，這一度令他十分苦惱。一天傍晚，一位香港老板打電話找他父親催要貨款，由于父親不在，他接聽了這個電話。他將店里的資金和銷售情況如實地告訴了那位老板，并請求寬限一些時間。對方被他的誠意感動，不僅同意延期收款，還答應(yīng)把每條拉鏈的進(jìn)價降2分錢。這樣一來，別人1角5分才能拿到的拉鏈，徐華龍只要1角3分�！�
“爸，幾天之內(nèi)，我可以讓我們的拉鏈銷售量成倍上升！”還不知情的父親，一回家就被他這句話給嚇著了，還以為是他因為銷量上不去給急壞了，口出胡言�！⊥械睦湸蠖嗍菑恼憬x烏進(jìn)貨。徐華龍挨家挨戶地上門說服同行。看到足不出戶就能以每條低2分錢的價錢拿到貨，很多同行干脆直接來找他進(jìn)貨。他的銷售量也迅速增長到了每天2萬條，最高記錄曾達(dá)到每天9．7萬條。
打造“徐氏拉鏈”品牌
“沒有獨家代理權(quán)，我們賣得再多還是有點吃虧�！痹阡N售量創(chuàng)出“奇跡”的時候，徐華龍出奇的冷靜。1998年，他所代理的拉鏈生產(chǎn)質(zhì)量有所下滑，他決定另謀出路，他把眼光放在了爭取某知名品牌拉鏈湖北獨家代理上面�！�
徐華龍了解到，他的一位同行也在極力爭取。為了取得總公司的信任，他獨自坐上南下的火車，到總公司直接與老板談訂單。那位老板決定，讓徐華龍和另一位經(jīng)銷商比賽—半年內(nèi)，誰的業(yè)績好，就把湖北的獨家代理權(quán)給誰�！�
為了迅速地拓展市場，徐華龍和幾名業(yè)務(wù)員都騎上了摩托車，一家一家地拜訪漢派服裝企業(yè)，經(jīng)常是頂著烈日跑一天。家里人非常心疼他，可他卻把這當(dāng)做一件快活事，還經(jīng)常和業(yè)務(wù)員比誰的皮膚曬得黑。
在推銷拉鏈的同時，他獨辟蹊徑地接起了拉鏈改制、服裝輔料加工的活兒。天道酬勤，只用了3個月的時間，他的累計銷售量就高達(dá)180萬條，是對手的3倍多。鼎盛時期，他的銷售不按條計算，開始用”包“（一包有近2萬條拉鏈）計算了。看到這個業(yè)績，總公司爽快地與他簽訂了獨家代理的協(xié)議�！⌒烊A龍的生意越做越順。一年后，他幫父親還清了所有債務(wù)。
拉鏈生意，不論做批發(fā)還是做代理，利潤都有限。到2001年，隨著經(jīng)營戶逐步增多，拉鏈?zhǔn)袌隼麧櫩s水，徐華龍干脆招兵買馬，投資100萬多元，在漢正街辦起了自己的拉鏈廠�！�
徐華龍一邊抓生產(chǎn)管理，一邊親自搞銷售。憑借以前良好的客戶關(guān)系，徐華龍把自己生產(chǎn)的拉鏈不僅賣給了一些漢派服裝企業(yè)，還賣給了漢正街的拉鏈批發(fā)戶。一年后，他的廠子走向正軌�！�
徐華龍沒有滿足現(xiàn)狀。為擴大銷量，他又在利濟(jì)路租了間寫字樓，專門做外貿(mào)生意。由于“套路”不熟，做外銷的第一年還略有虧損。但他堅定地認(rèn)為，拉鏈的銷路要保持穩(wěn)定增長，一定要兩條腿走路，外銷絕不能丟。 經(jīng)過奮力開拓，外銷渠道終于全面鋪開，他代理的拉鏈銷往中東、歐洲和南美等許多國家和地區(qū)�！�
做一個現(xiàn)代型的儒商
2003年，羽翼已豐的徐華龍果斷出手，兼并了鄂州市一家大型拉鏈廠，形成了集拉鏈織造、染整、排米到成品制造一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，還填補了中南地區(qū)拉鏈制造行業(yè)的空白。
他還主動到老家招工，并幫助他們辦起了十多家小拉鏈廠。在他的努力下，有1萬多人在全國各地從事拉鏈生產(chǎn)、經(jīng)營，先后為家鄉(xiāng)捐款10多萬元，用于修橋、修路、建學(xué)校，近幾年，農(nóng)村修村公路，在他的帶領(lǐng)下，漢正街的業(yè)主們共捐出４００多萬元，共為家鄉(xiāng)修通了８條總長達(dá)２０多公里的通村公路，大大改善了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村生產(chǎn)生活條件。。
雖然拉鏈只是衣服上一個不太起眼的配件，但做拉鏈行業(yè)一定不能甘當(dāng)配角�！毙烊A龍始終強調(diào)這一點。下一步，他想繼續(xù)壯大自己的企業(yè)，讓自己的拉鏈廠成為湖北拉鏈企業(yè)的領(lǐng)跑者�！�
在很多同行看來，徐華龍這一路走來非常順利。他也坦言，自己的整個職業(yè)生涯非常順利。
他說，這個時代不允許有失敗，以前可能很多人常用“失敗是成功之母”來為自己的失敗開脫，但現(xiàn)在的商場如同戰(zhàn)場，一個小小的失敗可能會使整個戰(zhàn)線潰敗。“我信奉的是‘成功是成功之母’。只有不斷地努力，保持著良好的競技狀態(tài)，才能始終在競爭中保持領(lǐng)先”�！�
徐華龍辦公室里有一個大大的書架，里面放滿了書，有管理的，有法律的，還有文學(xué)的。他的辦公桌上，放著2005年管理方面最熱的一本書《贏在執(zhí)行》。他說，工作之余，他很喜歡看書學(xué)習(xí)�！�
做拉鏈廠，經(jīng)營企業(yè)，他接觸的同行和商務(wù)伙伴越來越多，很多人都在工作之余去參加武漢大學(xué)商學(xué)院的總裁班、高級經(jīng)理班培訓(xùn)，希望可以拿到文憑，提高自己的“含金量”。徐華龍說，在朋友的鼓動下，他也去聽過很多次，但是他一直沒有打算拿文憑，他說，并不是心疼錢，而是擔(dān)心學(xué)歷過高，會跟同行產(chǎn)生“隔閡”，況且商業(yè)更多靠的是實戰(zhàn)，很多東西是書本上學(xué)不到的。他認(rèn)為以他的能力，自學(xué)一些經(jīng)營管理方面的知識完全夠了，沒有必要為了文憑去學(xué)習(xí)�！�
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